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销售话术:与准顾客交谈前 开场白技巧

2018-05-17 05:30编辑:syruntian.com人气:


  推销员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。

  1.金钱

  几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:

  “张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

  “王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”

  “陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

  2.真诚的赞美

  每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。

  赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。

  赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。

  “王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

  下面是二个赞美客户的开场白实例。

  “林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

  “恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”

  3.利用好奇心

  现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

  一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”

  某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

  推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。

  4.提及有影响的第三人

  告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如:

  “何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

  打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。

  为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。

  5.举著名的公司或人为例

  人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。

  “李厂长,,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”

  举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。

  6.提出问题

  推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:

  张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。

  在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。

  7.向顾客提供信息

  推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。

  推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。

  8.表演展示

  推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。

(来源:网络整理)

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